Lasery, Čína a miliony

Jednatel 4ISP Petr Tůma už 20 let úspěšně obchoduje s Čínou a naše firma nedávno za Prahou otevřela obří předváděcí centrum za 220 milionů korun.

Jak se to všechno stalo? Napínavou story o podnikání s laserovými řezačkami jedním slovem nepopíšete...

Při vyprávění příběhu se musíme vrátit na začátek - až do roku 2009, kdy Petr Tůma seděl v nevytápěné garáži a přemýšlel, co bude dělat, protože předchozí podnikání ukončil.

Ale zas tak špatné to nebylo. Na veletrhu v Las Vegas si ho totiž již předtím vzal stranou podnikatel Carl Fruth, majitel dnes světově největší a nejrozsáhlejší produkce 3D profi tisků, a ptal se na zkušenosti s Čínou, kam jezdil Petr Tůma od 19 let, tedy posledních 20 let. Prý tam občas potřebují zařídit nějakou výrobu, a tak vznikla velmi jednoduchá dohoda, kdy za každý utracený dolar dostal Petr jedno euro, tenkrát to podle něj ještě mělo smysl. Když si ho Carl Fruth otestoval, že je schopen splnit různé jejich požadavky, přišel po roce spolupráce s nabídkou, aby šel pracovat k nim. „Ale já jsem nemohl, protože do firmy 4ISP investovala peníze moje maminka a já jsem jí slíbil, že tu firmu neopustím, dokud tam ty peníze bude mít," říká Tůma. Spolupráce tedy pokračovala dál a nakonec přišel pan Fruth s myšlenkou, když tedy nemůže zaměstnat pana Tůmu, tak koupí firmu 4ISP.

Projekt za 10 milionů

Postupně se rozhodli nejen dovážet mechanické komponenty k CNC strojům, krokové motory a další díly pro výrobu pana Frutha, ale zainvestovat a zkusit některé z nich nabídnout na českém trhu. Tak založili dva e-shopy, jeden na CNC produkty a druhý na bezpečnostní kamery. „Obraty začaly narůstat, už jsem tam nebyl sám, postupně přibývalo zaměstnanců a začali jsme také vozit celé stroje," popisuje první kroky Petr Tůma. V tomto okamžiku, přibližně v roce 2015 se rozhodli expandovat do Evropy a někdy v té době se k nim připojila spolužačka ze základní školy Dagmar Smrčinová.

Petr Tůma při jedné z cest do Německa o tom svojí spolužačce vyprávěl, ovšem zmínil pochybnosti, zda vůbec mají jako česká firma šanci v Německu, sídle největších výrobců, něco prodat. Podle něj by bylo nejjednodušší, kdyby se u nás postavilo obrovské předváděcí centrum laserových strojů a všichni přijeli k nám. A i když jich tehdy ve firmě bylo šest, Dáša Smrčinová se pustila do přípravy projektu za 10 milionů dolarů, který nakonec opravdu stojí. „Je třeba dodat, že už nás není šest, ale téměř čtyřicet, máme otevřeny pobočky v Německu, otevíráme další na Ukrajině a máme dvě spolupracující firmy v Polsku. Roční obrat už nemáme 15 milionů, ale 150 milionů korun," popisuje strmý vývoj firmy Petr Tůma.

S angličtinou pohoříš

Původním impulsem spolupráce byla a stále je Čína. Petr Tůma tam už letos byl dvanáctkrát.

Na první cestu ho v osmnácti letech vyslal otec, který stavěl velké kabelové televize a některé z komponentů chtěl nakupovat právě tam. Petrovi se v Číně zalíbilo, a i když umí čínsky jen „dobrý den" a „děkuji", rozhodně se tam od té doby neztratí. „Číňané mluví anglicky velmi špatně a ještě kvůli čínské politice technici, kteří o strojích opravdu něco ví, anglicky neumí, protože čínský školní systém si chce udržet techniky doma, aby neemigrovali nebo nehledali práci v zahraničí," vysvětluje tamní zvyky.

Číňané se podle něj musí rozhodnout, jestli se budou učit technický směr nebo půjdou na obchod a pak se smějí učit jazyky. Firma má kancelář v Číně už šestý rok, konkrétně v Shenzenu, a plánuje otevřít ještě jednu v centrální Číně. Město Shenzen, tedy jižní část Číny, přímo navazuje na Hongkong a celé tamní pobřeží tvoří několik měst, z nichž každé má 8-14 milionů obyvatel.

Kancelář začínala dovozem několika tisíc krokových motorů, což je součástka pro CNC stroje (počítačem řízený stroj, který přesně řídí své pohyby). „První náš zaměstnanec v Číně byla manželka generálního ředitele firmy General Motors," říká k začátkům Petr Tůma.

Nyní máme ale v kanceláře v Shenzenu Pavla Drbálka, spolehlivého zaměstnance, který umí čínsky. A naopak česká pobočka zaměstnává Yeshiho Tuhdena - jediného Tibeťana, jenž trvale žije v Čechách. Ten zas umí trochu česky, anglicky a samozřejmě čínsky a tibetsky, takže podnikatelská komunikace je díky této kombinaci jazyků na nejvyšší úrovni.

Stavíme na servisu

V Číně jsou podle Petra Tůmy kvalitní a nekvalitní produkty stejně jako u nás. „Tu špatnou pověst způsobují lidé, kteří si produkty dovážejí individuálně, koupí si to nejlevnější na Alibabě a ještě tlačí na dodavatele, aby jim dal slevu. Ale v Číně pracují s úplně jinými maržemi než tady. Běžná marže je kolem 5 % a ve chvíli, kdy ho tlačíte, aby zlevnil, použije ještě horší komponenty," popisuje tamní fungování trhu odborník.

Stroj si sem pak někdo doveze s čínským manuálem, kterému nikdo nerozumí, a s čínskými kabely, které se tady nedají zapojit. V Číně umějí vyrobit velmi kvalitní stroje, ale v Evropě jim chybí prodejní podpora a servis. „A na tom my stavíme. V současné době máme asi devět servisních techniků a prodaných více než 500 strojů v rozmezí 2-40 milionů korun," dodává vysvětlení Petr a dodává, že i když se spálil jen u dvou strojů, ve střehu musí být pořád.

Základem je čínský veletrh. „Zpravidla jezdíme na místní veletrhy. Jsou tam firmy, které pravidelně neexportují. Pokud se nám tam líbí stroj, řešíme především kvalitu zpracování, stabilitu výroby, spolehlivost dodavatele a v neposlední řadě exportní schopnosti a dokumentace daného výrobce," popisuje postup Tůma.

Problém je podle jeho slov v tom, že když si lidé vyberou stroj na veletrhu, často jim pak přijde úplně něco jiného, protože v Číně se stroje na veletrh dělají s mnohem větší pečlivostí.

Až ten druhý

„Pak následuje cesta k dodavateli, kdy zjišťujeme, zda firma vůbec existuje a má očekávaný provoz. Často se totiž stává, že se firmy na veletrhu prezentují jako velké, a když tam přijedete, jsou tam dva lidé a všechno si nechávají vyrábět externě u toho, kdo to udělá nejlevněji," doplňuje další zkušenosti.

Takových firem tam je asi třetina. Když je ve výrobě vše v pořádku, nechají si udělat objednávku na více strojů. Paradoxně totiž vyrobit jeden dobrý stroj není problém, ale až ten druhý bývá průšvih. Stroje přebíráme přímo v Číně. „Je třeba si uvědomit, že naprostá většina toho, co se vozí z Číny, není ekonomicky možné vrátit zpátky. Doprava stojí třeba milion korun."

Kromě kvality strojů, je třeba zkontrolovat i jejich zabalení. Pokud dodavatelská firma nemá dlouhodobé zkušenosti s posíláním přes moře, tak by stroj přišel zničený korozí. Dále je třeba zjistit, zda je balení ze dřeva, které má 3C certifikát, což je nutné, aby byl náklad v přístavu na kontinentu vpuštěn - je to ochrana proti roztočům, kteří se nesmí dostat do Evropy. „Tohle jsou problémy, na něž zákazník, který si tam chce koupit jeden stroj sám, narazí," prozrazuje Petr a dodává: "podruhé už to nikdo neudělá a žádá nás, abychom to nějak dořešili".

Přeprava z Číny trvá asi šest týdnů, výroba také šest, tedy tři měsíce dohromady.

Teď, když stojí největší showroom CNC strojů a laserů v Evropě, Eurazio Center, jsme u vybraných typů strojů schopni dodací lhůtu zkrátit na 14 dní. Tělo stroje tu je totiž skladem a menší komponenty si dají jednoduše poslat letadlem nebo se dají objednat z Evropských výroben.

Čína je známá tím, že ví, co je kvalitní, umí kvalitní produkty po světě dohledat a spojit je se svými kvalitami v dokonalý produkt. Většina strojů je tedy sestavena z dílčích produktů evropských, amerických nebo čínských producentů, pod čínským vedením. U CNC strojů stejně jako u jiných produktů.

Veletrhy jsou nutnost

Předváděcí hala Eurazio Center je místo, které zákazník, jenž se chystá koupit stroj, určitě nemůže minout. Právě tady si totiž stroj může nejen prohlédnout, ale také vyzkoušet.

Dříve jsme vozili zákazníky přímo do Číny, aby si stroje prohlédli, a i když úspěšnost těchto cest byla téměř stoprocentní, stejně to bylo daleko. V Modleticích bývá obvykle (pokud nejsou na veletrhu) připraveno k testování asi 50 strojů v hodnotě od 200 tisíc do 40 milionů korun.

Ročně firma prodá kolem 15 až 20 velkých laserů a zhruba 200 malých. „Loni jsme měli obrat 66 milionů korun a letos očekáváme někde mezi 130-150 miliony korun," hrdě prohlašuje Petr Tůma.

Náklady na celý projekt jsou asi 219 milionů korun, ale na samotný sklad jde zhruba 80 milionů korun, další náklady jsou ve strojích, a především obrovská část nákladů je v evropském marketingu. „Aby nástup mohl být takový, jaký očekáváme, budeme příští rok v Evropě investovat do marketingu 60 milionů korun," vysvětluje Dagmar Smrčinová, projektová a marketingová ředitelka firmy.

Klíčové jsou podle ní veletrhy, kde je podmínkou, že všechny stroje musí fungovat. Zákazníci si vezmou s sebou své materiály a vyzkouší si jejich zpracování, jak potřebují. „Dále investujeme do reklamy na místech, kde se pohybují lidé s rozhodujícími pravomocemi, takže letiště, dálniční mosty nebo golfová hřiště," doplňuje Dagmar Smrčinová.

Každoročně absolvujeme okolo 10 veletrhů, a proto bylo třeba rozšířit tým o pozice zodpovědé právě za práci okolo veletrhů. U technických profesí aplikujeme model střídání - kdy technik je část roku v hale u strojů, další kus roku objíždí zákazníky a pak také absolvuje veletrhy. Důvodem je potřeba soustavného vzdělávání a maximální informovanost všech lidí v týmu. A už více než dva roky se u nás pracuje na přípravě mezinárodních prodejních strategií, webů a fungování vnitřních procesů.

S Čínou nám to prostě jde

O tom, že to s Čínou umíme, svědčí i další věc. Oslovila nás totiž velká americký firma Autodesk, dodavatel kreslících programů (Autocad), abychom jim pomohli proniknout na čínský trh. „Přišli s tím, že my máme zkušenosti, a jim se pořád nedaří se tam uchytit," říká Petr Tůma. A tak jsme jim zařídili, aby technický ředitel Autodesku Mike Spellman byl na veletrhu v Brně a předváděl, jak mohou stroje HSG spolupracovat se softwarem Autodesk.